Mes: julio 2016

La negociación es un arte, una habilidad directiva que todas las personas deberían conocer. Negociamos prácticamente todos los días con los hijos, con nuestra pareja, con los compañeros de trabajo, con amigos… ¡Y muchas veces sin darnos cuenta!

Negociar es algo tan básico como inevitable y en esta disciplina intervienen factores tan humanos como la capacidad de comunicar, la observación, la escucha activa, la empatía o la persuasión.

Desde Ferco Gestión os queremos dar diez consejos que podéis aplicar siempre y cuando se cumpla la regla de oro esencial: “nunca des algo a cambio de nada”.

1. Respeto

La negociación es eliminar diferencias y acercar posiciones y ello no es posible sin respetar al otro. Escucha, atiende y ponte en la piel (empatiza) de la otra persona.

2. La información es poder

Cuanto más sepas, más seguro estarás en la reunión. Busca información con tiempo y déjate aconsejar por expertos antes de empezar. Escucha, escucha y escucha al otro (y pregunta de vez en cuando) y descubre acerca de él y, ojo al dato, recuerda que tienes prohibido transmitir miedo a tu interlocutor.

3. Comunicación asertiva

Trata de transmitir tus puntos fuertes. Todo comunica y todo se percibe: lo que dices y lo que no dices, tus miedos e inseguridades también. Deja clara tu postura sin dejar de conectar con la otra parte. Se asertivo y no renuncies a transmitir tu propia personalidad.

4. Dime qué dices y te diré quién eres

En lo que dices, y en cómo lo dices, está clave. El lenguaje que utilices hará que tu mensaje llegue a tu interlocutor. No dudes. No uses palabras como “nunca”,  “siempre” o “no” y piensa en el lenguaje que te acompañará en tu objetivo.

5. Proactividad

Un buen negociador se adelanta (es proactivo) y busca todos los escenarios posibles para alcanzar un acuerdo mutuo “win-win” (ganar y ganar). Si encuentras elementos en común entre ambos… ¡Bingo! En ese espacio compartido seguro que llegarás a un buen acuerdo.

 

6. El 100% que tienes bajo control

Negociar tiene mucho de psicología. Recuerda que desde tu posición sólo verás tu parte (actitud, información, habilidades, posibilidades…) pero no olvides que se te escaparan multitud de factores. Domina tu lado y esfuérzate en conocer a al otro…

7. Táctica: sé tú mismo

Hay mil tácticas engañosas. Situaciones de ataque como el ultimátum, el autoritario o el famoso ‘poli bueno, poli malo’ ¿Vendrá la expresión de la serie Starsky y Hutch?

Con horas “de vuelo” aprenderás a reconocerlas aunque nuestro mejor consejo es que seas tú mismo y que tengas claros tus objetivos. No descartes retirarte de una negociación (las prisas no son buenas) para darte más tiempo y dar más tiempo a la otra parte.

8. Control de las variables

Si tienes una “mejor alternativa a un acuerdo negociado” tienes un plan “B”. Contempla los escenarios posibles: optimista, realista y pesimista. Solo así tendrás muy claros los factores que juegan en la partida y su influencia en la negociación. Con ello podrás centrar toda la conversación sin distracciones. La preparación previa es la base del éxito en la negociación.

9. Gestionar el conflicto: negociaciones difíciles

Negociar es también sortear esos pequeños obstáculos hasta llegar a la meta. Si aprendes a ser resolutivo con los contratiempos, más avanzarás. ¿Las herramientas? Hacer uso de la inteligencia emocional, la madurez y una dosis de optimismo y paciencia.

10. El consejo del Dr. Karrass

Negociar forma parte de nuestro día a día y es una habilidad que puedes aprender practicando. Recuerda que en Ferco Gestión somos expertos y podemos ayudarte a negociar. “En los negocios como en la vida no obtienes lo que mereces; obtienes lo que negocias”. Así de contundente es esta frase del Doctor Chester Karrass, un experto en negociación de los años 70 en los EEUU.

La que se avecina: un cambio en la forma de calcular el Euribor, el índice medio de la mayoría de hipotecas concedidas en España.

Mientras tanto la economía sigue: el interés al que los mayores bancos europeos aseguran que se prestarían dinero entre ellos -el mismo Euribor que tantas alegrías ha dado a tantos usuarios de banca sin cláusula suelo- cerró 2015 con una caída de un 80%, la mayor en la última década.

Así las cosas, el “nuevo” Euribor Plus tenía que llegar teóricamente en julio, aunque todavía deberemos esperar… Parece que hasta el 2017 no tendremos el nuevo índice pues todavía se están haciendo cálculos para valorar su impacto sobre las hipotecas de tipo variable, la mayoría de las que se han dado en el mercado hipotecario español.

El EMMI (Instituto Europeo de Mercados Monetarios) afirma que no es un nuevo índice, sino “una mejora del actual”. En cualquier caso, tendremos que estar atentos: el nuevo referente para calcular el interés al que devolvemos el crédito para una vivienda será más difícil de manipular y algo más estable.

Meses de prueba

En cuanto nazca, la nueva fórmula del Euribor Plus pasará por seis meses de prueba para garantizar que el nuevo método de cálculo funciona. El interés, en suma, del que hemos oído hablar más un millón de veces no será ni nuevo ni diferente si no todo lo contrario. Estará mejor calculado y con más garantías.

Acerca del periodo de prueba, un experto en finanzas confirmó hace unas semanas a El Mundo que “los ensayos, previstos para septiembre, reflejarán el impacto y comprobarán si el índice resulta más o menos volátil».

Euribor actual vs Euribor Plus: diferencias

El cambio principal está en el cómo se calcula. La nueva metodología recogerá más datos que “número 5” y “Wall-E” juntos y tendrá en cuenta los depósitos que los bancos se hacen entre ellos, así como los de las grandes empresas, instituciones públicas, pymes no financieras, fondos de pensiones, aseguradoras y otros valores que aporte cualquier cliente mayorista.

 

Desde Ferco Gestión, aviso a navegantes, vemos cierto riesgo. Los datos de estas compañías, que no operan en el mercado financiero, pueden hacer que suba el valor del índice. Sencillamente porque estas empresas tienen acceso a otro tipo de financiación y -por lo tanto- su crédito puede ser más caro.

Para obtener el valor medio de este nuevo Euribor Plus se tendrán en cuenta además y entre otras cosas depósitos de un mayor número de bancos más allá de los 24 principales. Y para una mayor fiabilidad y transparencia, todo aquello que hoy más que nunca el usuario necesita percibir, la información que las entidades presenten reflejará en este nuevo Euribor los intereses aplicados en operaciones reales.

 

¿Afectará al consumidor?

Los expertos no se ponen de acuerdo y no es nada fácil responder a esta pregunta. Hemos hecho una mini encuesta entre todos los que integramos el equipo de Ferco Gestión y tenemos respuestas de todo tipo. A nivel práctico, todo parece indicar que el impacto en las operaciones ya realizadas dependerá del carácter retroactivo en su aplicación. ¿Qué gana el usuario con el cambio? Lo veremos.

Lo que no sabemos es si el nuevo índice seguirá dando “alegrías” a los que tienen contratada su hipoteca a interés variable, seguro que muy bien asesorados por nosotros. En cualquier caso, esperaremos: el tiempo nos dará la respuesta.

Parece que tendrá una incidencia mínima, dicen sus impulsores. El Euribor Plus se abrirá a otros sectores, a mercados con mayor actividad, con lo que sería posible frenar la caída de los intereses hipotecarios. Aquí la pregunta que nos podríamos hacer (y no vamos a dar nuestra opinión) es ¿A quién beneficiaría frenar esta caída del índice de referencia de las hipotecas?

Lo importante en definitiva es que sea verdad que la aplicación de uno u otro índice sea inapreciable para el consumidor a la vez que mucho más transparente su cálculo.

Si te queda alguna duda, o tal vez todas tras leer este artículo, desde Ferco Gestión nuestro consejo es que siempre busques el mejor asesoramiento profesional.